おまかせ！ジュエリークリニック

自店開発商品だからストーリーが出来る

自らが素材を探して選び、こういうデザインにしたいとデザイナーに話し、職人に加工を依頼するという作業をしたとき、さまざまな紆余曲折を経て出来あがった商品への思いは、問屋から仕入れた商品に比べ、比較にならない深いもの、豊かなものに満ちているだろう。そしてそれを店頭に並べたとき、目に止めてくれた顧客がいれば、説明する口調も当然熱を帯びたものになるし、売ろうとするエネルギーも違ってくる。結果は当然、どの商品よりも早く売れてしまうことになる。仮にその商品が顧客の好みに合わず「私は結構です」と断られたにしても、この店は熱心だなという好印象を顧客に残すことになるだろう。そしてこうした好印象は、顧客の記憶に必ず残るものなのである。 　 　自らが何らかの方法で商品をコト化し、そのコトに顧客の共感や支持を集めることが出来たなら、その店は専門店としての基本的な力を備えたということである。コト化にはさまざまな方法があり、商品を作るという以外にも、商品の見せ方、話し方など無数にあるが、そのどれであっても、一つの商品について「何故これでなければならないか」「なぜここで買った方がよいのか」ということへの明確な納得を顧客に与えることが出来たとき、その店は専門店として自立できたと言える。専門店とはそういう店であり、そういうことを業とする店である。 　そこにしかないモノ、そこにしかないサービス、そこにしかない快適な空間、そこにしかない心地よい時間など、コト化の内容はさまざまだ。一人の販売員がいて、その人の話が聞けるということで、一人の顧客がその店を支持していたとしたら、それも専門店としての条件を満たしているということが出来る。そのことで、その店はコト化できているからである。 　ただ、ジュエリーの場合、何をすることがコト化にもっとも力を発揮するかを考えると、モノに徹底してこだわることが最高の説得力をもつ。あらゆることをしていかなければならないが、やはりまずはモノにおいて、徹底した差別化をしていくことが重要である。 　ジュエリーの良いところは、作ろうと思えば作れることである。スタッフや設備がなくても、外注を駆使すれば作れる。ナショナル・ブランドと呼べるものも極めて例外的にしかなく、ある意味で勝負しやすい商品である。 　なのに、なぜこれまでほとんどの宝飾専門店はこれをしてこなかったのか。しなくても売れたからである。しかし、それがままならなくなったのである。専門店としての力が減退してきたのである。モノ作りによるコト化が始まるのは、ここからである。