おまかせ！ジュエリークリニック

オリジナル製品の存在が価格基準を作る

一点もののオーダー製品は、原価で最低五万円かかり、折返しで十万円という値段になる。出来れば十五万円いただきたいのだが、それだけの予算をすぐに納得して出してくれる顧客はそうはいない。 　何が必要か。 　 　まず重要なことは、一点もののオーダー製品がいかに魅力的で、量産ものとどれだけ違うのかということを、その場で見て、触って、つけてもらい、納得してもらうことである。原価の三倍で値入れをして、実績を上げている横浜の宝石店では、自店オリジナル製品をケース内に並べ、「これは当店で開発したオリジナル商品ですが、こういう商品が出来あがります」と説明し、見てもらっている。 　そのコレクションは、量産品にないデザインと質感を備えており、付目もしっかりして、指馴染みもたいへん良い。顧客にはこのオリジナル・コレクションのファンも多く、ベストセラー商品も生まれている。 　ポイントは、オーダー製品の魅力を納得してもらうだけの、オリジナル・コレクションがあるかどうかなのである。これが揃っていないで、量産品しか並んでいないのに、言葉だけでこれはオーダーで十五万円ですというのでは顧客は納得しないし、納得できないのである。 　オーダー、リフォームできちんと利益がとれている店には、必ずその店のオリジナル商品があったり、これまでのオーダー、リフォームで作った製品のアルバムが揃っていたりして、顧客にその店の実績を説明するベースが作られている。これがあるかないかで、顧客の予算は大きく違ってくるのだ。 　つまりは、その店の基本的なポリシーがチェックされていると考えるべきなのである。どこにでもあるような製品しか並んでいない店で、一点ものの魅力を納得してもらうことは出来ないし、顧客にそれを要求するのは筋違いというものである。それを、「顧客のオーダー、リフォーム予算は少なく、せいぜいが空枠対応で、オーダー、リフォームは儲からない」と言う宝飾店オーナーがいるが、それはオーダー、リフォームに対応できる商品開発ポリシーがなく、既製品を右から左にという商売しかしていないから、そういう顧客しかあなたの店には来ていないのだということが逆証明されているに過ぎないということを自覚すべきだ。 　時間がかかることは間違いない。しかし、そういう方向での努力を積み重ねていけば、オーダー、リフォームで十分に利益が生み出せ、かつそのことで、顧客の固定化という得がたいメリットを享受できることになる。